【18.05.25】連載「お金をかけずに今すぐできるWEB集客」vol.8

≪第8回 自社ホームページで魅せる → 獲得!@ 「“自社直”が大切なワケ」 「“自社直”増販5大鉄則」 「ホームページの影響範囲」 「ホテル・旅館のホームページの役割」≫

宿屋大学メールマガジン読者の皆々様へ
(株) 宿援隊 & (株) 宿 力 の石井太樹です。
第8回のメールマガジンを配信させていただきます。

短期収益編の前半戦として、第5〜7回までのメルマガで、『OTAで魅せる → 獲得 → 上位表示!』 についてお伝えしてきましたが、今回から後半戦の『自社ホームページで魅せる → 獲得!』 に入っていきます。

自社ホームページでの露出に入る前に、今回はまず、

❶「“自社直”が大切なワケ」 
❷「“自社直”増販5大鉄則」
❸「ホームページの影響範囲」 
❹「ホテル・旅館のホームページの役割」

についてお伝えしたいと思います。


❶「“自社直”が大切なワケ」 

“自社直”が大事な( = オイシイ)理由は、もちろん、T.送客手数料がかからないこと = ノーコミッションです。

しかしながら、これはあくまで短期的メリット(目先のメリット)に過ぎません。
では、中長期的メリットは何かというと、U.販売チャネル別のリピート率について“自社直”がダントツ ということ、
それに、V.将来的リスク回避 = OTAのコミッション料率UPといったホテル・旅館側にとっての条件改悪を防ぐことです。

「U」について、後のメルマガで詳しく述べますが、「リピーターは収益の源」 ⇒ リピートする確率が最も高い販売チャネルが“自社直”という具合です。(正確には、自社WEBよりも自社TELの方がリピート率は高いです)

「V」について、確かにOTAは頼りになる存在ですし、これまでのメルマガで述べたように、上位表示のためにもOTAからたくさんの予約をGetしなければなりません。

しかしながら、頼るのはいいのですが、頼りすぎるのはいかがでしょうか?

例えば、WEB売上の90%超がOTA経由だった場合、短期的にはそれはそれでいいのかもしれませんが、それが恒常化すると、OTAとホテル・旅館の関係が、「(対等な)ビジネスパートナー」ではなく、「主従関係」「親分-子分の関係」あるいは「隷属的関係」に陥ってしまい、コミッション料率UPや在庫の縛りの圧力など、ホテル・旅館側に好ましくない提案があった場合、“NO”と言えなくなってしまい、相手の言うことを丸吞みするしかなくなってしまいます。

ところが、もしOTAと“自社直”の割合が半々、あるいは“自社直”の方が多ければ、上記のような提案があった場合でも交渉のテーブルに着くことができますよね?このことはこれまでの歴史が物語っています。(ここで詳しく書くことはできないのですが・・・各OTAのコミッション料率って、例外なく、全国全施設一律なんでしょうかね???)

だから、OTAを頼りにしつつも、“自社直”をある程度育てておく必要があるわけです。
OTAはビジネスパートナー ・・・ 頼るのは大いに◎ でも頼りすぎるのは×です。


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❷「“自社直”増販5大鉄則」

では、その“自社直”を増販するにはどうしたらいいのでしょうか?
まずは、T.自社ホームページに、貴方のホテル・旅館の“ウリ”、それも競合他館が真似できない、あるいは真似しいくいオリジナルな“ウリ”“トンガリ”をドーンと掲載すること、それに桜の開花状況、受験生向け情報、海やゲレンデのコンディションなど「最新情報」をタイムリーに掲載することです。尚、今時、スマートフォン対応していることは言うまでもありません。


以下のU〜Xは、大手OTAでの上位表示(1年中、1日の例外なく、上位20%に入っている)または客室稼働90%超の内、いずれかの条件を満たしていることが大前提になります。

U.自社WEB Best Rate Guarantee または 自社WEB限定特典

最近では、「ベストレート」よりも「限定特典」の方が自社化には効きます。特にシティホテル・ビジネスホテル(出張旅費制度の変遷による)および高級旅館・高級リゾートでその傾向が顕著です。

V.自社WEB 限定プラン・限定客室

自社ホームページでしか買えない宿泊プランや自社ホームページでしか買えない客室タイプ(露天風呂付やペットOKなど稀少部屋)を設定

W.(特日について)初めに自社だけで売る!

高需要日について、予約開始日をOTAに先行して設定

X.(特日について)最後は自社だけで売る!

花火大会や著名人のコンサートなど、高需要日について、例えば1週間前に1室キャンセルが出た場合、その1室は自社ホームページのみで売ってみる。
くどいようですが、上記U〜Xは、前記2条件の内、1つが満たされていることが大前提です。「上位表示をGetする分だけOTAで予約を取り、それ以上の分は“自社直”で獲る」というのが現実的だと思います。

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❸「ホームページの影響範囲」
 
たまに、『ウチは旅行会社やOTAあるいはTEL予約中心だから、ホームページはどうでもいい』などと言う経営者に遭遇します。多分、それは事実なんだと思います。でもそれでいいんでしょうか?

ホテル・旅館のホームページの影響範囲って、考えたことありますか?
もし、貴方のホテル・旅館のホームページがイケてなかったら、ダサかったら、どんな悪影響が生じるでしょうか?

T.自社WEB:ホームページがダサダサなのだから、そこから予約入ってきにくいですよね? これは多くの方がご理解いだだけると思います。

U.自社TEL:ご年配の方を中心に、「情報収集はWEBでするけど、予約はTEL」という層は少なからず存在します。

よって、ホームページがダサダサだとTEL予約は入ってきづらくなります。
問題なのは、鳴らなかった電話の数は数えることができない ということです。

V.OTA:第4回のメルマガ「消費者の検索傾向」で述べた通り、昨今はOTAで検索する層が多数派です。ただし、OTAで検索し、興味を抱いたホテル・旅館があった場合、70%の方がそのホテル・旅館の公式ホームページを閲覧する と言われています。ということは、いくらOTAでいい露出をしていても、ホームページがイケてなかったら、OTAの予約も伸び悩んでしまうわけです。

W.旅行会社(Real Agt):意外と思われるかもしれませんが、是非、消費者の立場で旅行会社の店舗カウンターに行き、自分のホテル・旅館について、問合せてみてください。多くの大手旅行会社では、タブレットを使い、そのホテル・旅館の公式ホームページでお客様に案内していますヨ。ということは、ホームページがダメダメだと、旅行会社からのFIT送客も冴えないということになります。

X.団体:もし自分が社員旅行の幹事だったら、宿泊施設のホームページを確認しますよネ?
ホームページがダメダメだと、団体集客にも悪影響を及ぼしてしまいます。そう、ホームページの影響範囲は、決して自社WEB集客だけでなく、全販売チャネルなのです。


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❹「ホテル・旅館のホームページの役割」

ホテル・旅館のホームページの役割って、なんなんでしょうね? 他業界のそれと、どこがどう違うんでしょうかね? 業界を問わず、ホームページは、従前の紙のパンフレットに代わる『電子パンフレット』です。もちろん、ホテル・旅館のホームページも例外ではありません。間違いなく『電子パンフレット』です。

ただ、ホテル・旅館のホームページは、それだけではないのです。ホテル・旅館のホームページは、ただ魅せるだけでなく、そこで予約をGetする必要がある、いわば『予約獲得ツール』なのです。この点が、他業種、例えば、お寺や神社のホームページと異なります。

お寺や神社のホームページは、イメージ優先 → 厳かさを醸し出すため、芸術性やデザイン性が重要になります。ホームページからクレジットカード決済でお賽銭投げたり、おみくじ引いたり、お守り買ったりしませんよね?(そんな世の中になったらイヤですヮ(笑))
ホテル・旅館のホームページは、芸術性やデザイン性と同等以上に、『予約獲得性』が大事なのです。

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次回と次々回は、《自社ホームページで魅せる → 獲得!A「ホームページの1面トップに何を載せるか?」》 について述べるとともに、消費者に刺さるホームページの実例(PCとスマートフォン)をご紹介したいと思います。

なお、これまでのバックナンバーは、
http://www.yadoyadaigaku.com/info/data1/171006-081601.html
をご覧ください。

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“WEB集客とレベニューコントロールのプロ集団”
 株式会社 宿援隊 代表取締役社長
 株式会社 宿力 取締役東京支社長 
 石井 太樹
 http://yado-riki.com/
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