【18.04.12】連載「お金をかけずに今すぐできるWEB集客」vol.7

【短期収益編】≪第7回 OTAで魅せる → 獲得 → 上位表示! A「OTAでの露出 実例検証(2)」≫



宿屋大学メールマガジン読者の皆々様へ
(株)宿援隊 隊長の石井 太樹です。
7回目のメールマガジンを配信させていただきます。


前回のメルマガで、大手国内2大OTAの内、【じゃらんnet】 での“消費者に刺さる露出”についてお伝えいたしました。


今回は、【楽天トラベル】 での“消費者に刺さる露出”についてお伝えしたいと思います。
尚、【楽天トラベル】のカスタマイズページは、本年9月で廃止される(PDFで残る可能性もあり)とのことですので、新たにコストをかけて作成する必要はないものと思われます。管理画面で修正が効く範囲で対応いただければと思います。


【楽天トラベル】
結論から言うと、『魅力抽象(イメージ)』 → 『魅力具体』 → 『宿泊プラン』 が、売れる楽天トラベルページの構成です。

しかしながら、多くのホテル・旅館で、『魅力抽象』『魅力具体』の露出がないまま、例えば外観静止画1枚の直下に『宿泊プラン』を掲載してしまっているケースが散見されます。
なぜか? ・・・ それは “売りたい” という “自利” の気持ちが先に走ってしまっているからです。

消費者の立場になって考えてみてください。
例えば、洋服屋さんでスーツを購入しようとする場合、お店に入った途端、「待ってましたッ!」と言わんばかりに即座に近づき、お店側が売りたい商品をマシンガントークで勧めてくる店員さんから、貴方は高額なスーツ(非日常商品)を買いますか?

消費者が吟味しやすい商品陳列をし、消費者が自由に商品を選べる環境を作った上で、消費者が迷ったとき、消費者がプロのアドバイスを求めたときに、絶妙なタイミングで声を掛けてくれる店員さんから買いたいですよね?

WEB上でも全く同じです。なので、『魅力抽象』 → 『魅力具体』 → 『宿泊プラン』 が予約獲得に効くページ構成となるわけです。

“売りたい!” をいったん置いておいて、“買いたい!” を創ってしまうのが、実は予約獲得の近道なのです。

それでは、その『魅力抽象』 → 『魅力具体』 → 『宿泊プラン』 の具体的事例を紹介いたします。

今回、具体的事例として挙げるのは、岩手県大船渡市にある《大船渡温泉》です。
この《大船渡温泉》の魅力、とりわけUSP(Unique Selling Proposition) = 競合他館が真似できない、あるいは真似しにくい独自の“ウリ”は2つ。

@高台に真東向いて位置しているため、水平線など三陸海岸の眺望が素晴らしい。とりわけRising Sun(ご来光)はお見事。
※「俺の旅館も明日から、あの真東向いた高台に移転しよう!」 って、できないですよね? = USP

Aこの施設のオーナーは漁師 = 三陸の取れたての魚貝類が食卓を飾る
 (因みに、当館の料理には、肉料理は一切ない。子供用の鶏の唐揚げすらない。茶碗蒸しの具は鶏肉ではなくワカメ)
 ※「俺も明日から漁師やるヮ!」 って、できないですよね? = USP

以上2つのUSPを前提に、《大船渡温泉》の楽天トラベルページ
https://travel.rakuten.co.jp/HOTEL/147544/147544.html
を見ていきましょう。
※以下、このページを閲覧しながら読んでみてください。



T.『魅力抽象(イメージ)』

前回のメルマガでも記しましたが、消費者がそのページを真剣に見るかどうかは、最初の3〜4秒で決まります。
よって、トップページで消費者の直感に訴えかける必要があります。それには文字より画像、それも魅力を端的に表した3〜7枚程度のスライド画が効果的です。(もちろん動画もいいのですが、制作コストを考えるとスライド画でも充分です)
当該施設では、1枚目「水平線から昇る日の出(Rising Sun)眺望」 → 2枚目「漁師オーナー・魚貝類」 → 3枚目「露天風呂からの眺望」 → 4枚目「客室からの眺望」 → 5枚目「カップルイメージ・眺望」 → 6枚目 さらに「三陸海岸の眺望」 → 7枚目 最後にようやく「外観」 というスライド画構成になっています。
さらに、各スライド画像の中に、「2秒で読み込める文字」を画像の補完的に組入れることで、より魅力が伝わりやすくなります。
ここでは、消費者の直感に刺さる露出にする必要があります。
(前述の通り、そのページが真剣に閲覧されるかどうかは、3〜4秒で決まります)
また、次の画像に移るスライドのスピードが長すぎないことも大切です。




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外観あるいは玄関の静止画1枚のみ という露出が散見されますが、それでは消費者に刺さることはないものと思われます。

U.『魅力具体』

上記 『魅力抽象』で、スライド画あるいは動画で的確に魅力を発信しているのに、その直下に『宿泊プラン』を掲載してしまっている施設も数多く見られます。確かに、『魅力抽象』でその施設の魅力が消費者に伝わったことでしょう。消費者の気持ちもだいぶ「予約」に傾いたかもしれません。

しかしながら、『魅力抽象』では、あくまで魅力がイメージとして伝わったに過ぎません。
なので、『魅力抽象』の直下には、魅力を具体的に説明する必要があるわけです。
表現の仕方として、まず、タイトルで「●●ホテル 5つの魅力」「●●ホテルが選ばれる3つのワケ」「●●旅館の魅どころ」とするのが良いと思われます。

そして魅力の具体的な露出の原則は、「画像中心に文字で補完」です。(“文字祭り”では、消費者に読んでもらえませんョ!)

《大船渡温泉》 のページでは、
@《タイトル》で「大船渡温泉の魅どころ」 と露出
A《魅どころ1》として、「岩手三陸の大パノラマ」 と露出
(1)客室からの眺望 ※客室ページへ飛ばすボタン設置
(2)露天風呂&大浴場からの眺望 ※温泉ページへ飛ばすボタン設置
B《魅どころ2》として、「漁師のオーナーが厳選した岩手三陸の海の幸」 と露出 ※料理ページへ飛ばすボタン設置
Cその下に、「岩手三陸 アクセス&観光」 と表記し、立地上の優位性を露出 ※アクセスページ及び観光ページへ飛ばすボタンを設置しています。

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V.『宿泊プラン』

魅力をイメージとして発信し、その魅力を具体的に伝えた上で、いよいよ宿泊プランの露出です。(優秀な店員さんの登場です)

その際、大事なのは、売りたいプランを載せるのではなく、実際に、継続的に売れているプランをブラッシュアップしながら、露出することです。

月に10本売れるプランが倍になってもプラス10本ですが、月に1000本売れるプランが1割増になればプラス100本です。「売れる商品をより多く売る」がビジネスの鉄則です。

※数字のマジック = “率”に騙されてはいけません!
(「率」より「額」あるいは「量」 ・・・ “前年●●%UP!” より “前年●百万円UP!” が大事です)

実際の表現として、《大船渡温泉》 の事例のように、「おすすめプラン おすすめNo.1・おすすめNo.2・おすすめNo.3」、あるいは「人気プラン金・銀・銅」などとすることで、より消費者に刺さるものと思われます。


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今回で、『OTAで魅せる → 獲得 → 上位表示!』 の項目は終了、
次回からは、『自社ホームページで魅せる → 獲得!』 について述べたいと思います。

なお、これまでのバックナンバーは、
http://www.yadoyadaigaku.com/info/data1/171006-081601.html


をご覧ください。




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“WEB集客とレベニューコントロールのプロ集団”
 株式会社 宿援隊 代表取締役社長
 株式会社 宿力 取締役東京支社長 
 石井 太樹
 http://yado-riki.com/
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